Продажи, как стадия, на которой доход компании-продавца обретает окончательное денежное выражение, добились поистине привилегированного положения. Внимание, уделяемое этому этапу деятельности, пожалуй, превосходит все остальные этапы бизнес-активностей вместе взятые.
На практике столь высокопоставленное положение продаж имеет несколько парадоксальные последствия
Если доход компании не удовлетворяет владельцев бизнеса, виноватыми обычно оказываются, прежде всего, сотрудники подразделений продаж
Если владельцы бизнеса стремятся резко повысить доходы, оценивая текущее положение дел, как приемлемое, система материального стимулирования трансформируется в первую очередь для сотрудников подразделений продаж
Часто проблемы продаж в кризисных ситуациях в компаниях пытаются изменить, воздействуя на сотрудников подразделений продаж с помощью денежных инструментов, а во времена благоприятные пробуют внедрять модные технологии продаж, оставляя без изменений систему материального стимулирования сотрудников
На концептуальном уровне организации бизнеса компании очень чётко делятся на тех, где сотрудники подразделения продаж виноваты всегда, и тех, где сотрудники подразделения продаж всегда правы и героически исправляют ошибки других подразделений
В компаниях продажи очень много обсуждают, но очень мало компаний, где продажи постоянно системно анализируют для оценки ситуации и принятия управленческих решений.
Наиболее успешно работают те компании, где продажи корректно встроены в общую деятельность компании, и сотрудники подразделений продаж отвечают за то, за что они могут отвечать, и принимают решения по тем вопросам, где необходима именно их профессиональная компетенция.
При развитии системы продаж и стремлении к повышению эффективности продаж компании часто сталкиваются с такими концептуальными ошибками, как
Изначальное несоответствие бизнес-идеи и формата продаж
Несбалансированность внутренних факторов и тенденций развития продаж в компании и воздействий внешней среды, включая поставщиков, клиентов и конкурентов
Слабая увязка принципов ценообразования с другими аспектами системы продаж в компании
Излишняя вера в обобщённые стоимостные показатели при оценке текущих продаж и определении перспектив развития
На практике наличие концептуальных ошибок в постановке системы продаж приводит к тому, что отдельные тактические действия, методы и инструменты, используемые для повышения эффективности продаж в компании, не приносят ожидаемых результатов.
ОРБИС-Консалт предлагает консалтинговые услуги по развитию и повышению эффективности системы продаж, включая
Аудит соответствия формата продаж и концепции бизнеса компании
Экспертизу существующего продуктового портфеля и предложения по его оптимизации
Постановку системного анализа продаж, позволяющего внедрить в компании управление на основе данных
Предложения по оптимизации структурно-функциональных схем подразделений продаж
Разработку концепции, структуры и формата представления товаров компании на сайтах и в каталогах.
Наши Бизнес-Молекулы про маркетинг и продажи
Торговля: продавцы и покупатели
Частные лица периодически продают нечто, что перестало быть нужным лично им.
Покупатели - частные лица покупают то, что нужно им лично.
Организации, основной сферой деятельности которых не является торговля, периодически продают то, что перестало быть им нужным (оборудование, не соответствующее производственной программе, излишки материалов и т.п.).
Покупатели, представляющие организации, основной сферой деятельности которых не является торговля, как правило, покупают то, что им лично не нужно.
Организации, основной сферой деятельности которых является торговля, всегда продают то, что им не нужно и не было нужно никогда.
Организации, основной сферой деятельности которых является торговля, всегда покупают то, что им не нужно.
И именно организации, которые продают и покупают то, что им никогда не было и не будет нужно, считаются профессионалами в сфере торговли.
Когда говорят о конкуренции, довольно часто упускается то обстоятельство, что конкуренция имеет два, по сути, совершенно различных аспекта.
Конкуренция, как инструмент экономического развития, направлена на совершенствование организации производства и продукта.
В, конечном счёте, эти процессы соответствуют интересам, как производителя, так и потребителя.
Конкуренция, как инструмент борьбы, ориентированной на ликвидацию партнёров-соперников, направлена фактически на сворачивание сферы деятельности.
В, конечном счёте, эти процессы не соответствуют интересам ни производителей, ни потребителей того бизнес-пространства, где развернулась конкуренция такого рода.
В случае конкуренции первого типа в выигрыше оказывается всё бизнес-пространство, в котором разворачивается такая конкуренция.
В результате конкуренции второго типа довольно часто выигрывают те, кто находится вне бизнес-пространства, в котором развернулась такая конкуренция.